Att bli beroende av sin partner kan vara farligt i längden

Risken med att vara beroende av en enda partner kan vara stor. Förr eller senare kan du komma till en punkt där ditt beroende där din partner har en allt för stor påverkan på din affär.

Vi bad Jan Johansson, konsult och delägare på Revenues och Rob McCuaig som är konsult på samma företag skriva några ord om att få sitt företag att växa. Under flera år har vi samarbetat med Revenues i olika former och vi har haft stor nytta av dem. Tanken är att du som läser bloggen också ska kunna få lite av den input vi får.  Håll till godo:

Är du för beroende av din partner?

Rob McCuaig konsult, Jan Johansson, konsult och delägare

En vanligt utmaning som mindre företag som växer råkar ut för är att en enskild partner är anledningen för en stor del av tillväxten. För enkelhets skull har vi antagit att en sån partner antingen är kund eller leverantör. Vi kommer blogga vidare om att vara beroende av få (eller en) kund här på Brath.se. Här tittar vi på att vara för beroende av en leverantörspartner.

Som ett exempel i ett digitalt företag, utan tillverkning eller distribution av fysiska produkter, är det inte ovanligt att vara beroende av någon typ av partner som genererar ”leads” eller affärsmöjligheter. I den tidiga tillväxtfasen är den partnern guld! Ditt företag får tillgång till en räckvidd inom kundsegment som vore extremt svåra att nå som litet företag. Partnern blir din biljett till initial framgång.

Någonstans längs vägen kommer du till en punkt där partnern har en alltför stor inverkan på din affär. Vad händer när din partner (efter att ha köpts upp av ett amerikanskt bolag) börjar höja priset? Eller när din superkontakt hos partnern lämnar det företaget och du får en ny kontaktperson som inte kan (eller vill) leverera i närheten av samma nivå som din tidigare kontakt? Om din partner är baserad i UK – hur slår en rejäl förändring av valutakursen mot dina marginaler?

Det är viktigt att komma ihåg att vi här använder termen partner som en bred beskrivning av olika aktörer som ett företag har affärsrelationer med på leverantörssidan. Det kan vara webbutvecklare, produktleverantörer, Facebook, sms-tjänsteleverantörer mm.

Om du å andra sidan är ett företag som är större än och har makten över dina mindre leverantörer kan du springa in i andra problem. Kan de leverera den kvalitet din tillväxt kräver och utan förseningar? Går de i konkurs om du slutar köpa från dem?

Ta det medelstora tillverkande företaget A som är i en tillväxtfas sedan några år. Nu är de i den positionen att deras trogna leverantörer i vissa fall nästan är helt beroende av tillväxtföretaget A. Prognosen visar på fortsatt tillväxt så ledningen står inför några svåra val. Att fortsätta använda samma leverantörer där det finns en väl fungerande relation är den enkla lösningen, men då finns risken att framtida orders inte kan levereras.

Ett av besluten som är möjliga i det här läget för företag A är att noga analysera alla nyckelleverantörers situation och börja söka efter nya leverantörer för att säkra kapacitet för framtiden. Den processen tar lång tid, inte minst i det praktiska arbetet med att identifiera, kontakta, utvärdera och testa några utvalda alternativa leverantörer. Långsiktigt kan det dock ge en betydligt mer stabil bas att fortsätta växa utifrån.

Så vad kan man tänka på?

Varje bolag är unikt och behöver förstå sin egen situation och förmåga.

Om du är det digitala bolaget så kan du behöva träna upp en internt säljteam som komplement till fler än en ”lead generation” partner.

Har du små leverantörer kan du behöva lägga till riskhantering till dina inköpsprocesser.

• Se till att faktiskt ha en dialog med dina leverantörer. Det verkar enkelt men många missar här. Den enda dialogen är avrop, utan att engagera sig i diskussion om leverantör-företagets utveckling.
• Sätt limiter på hur mycket du kan köpa från en specifik leverantör i relation till det företagets omsättning. Max 25 % kan vara en lämplig nivå.
• Vissa kritiska förmågor kanske är bäst att ha själv – i så fall är ett förvärv eller intern utveckling två vägar att gå.

Det gäller att komma ihåg att partnerskap kanske inte håller för evigt. Små förändringar i marknaden eller hos partnern (ni kanske blir osams!) kan göra att ditt företags tillväxt och lönsamhet blir drabbat. Den bästa tiden att planera för möjliga negativa framtida händelser är när ditt företag går bra.

En enskild aktör som påverkar ett företags långsiktiga intäktsmöjligheter eller kostnadsutveckling bör hanteras som en kritisk affärsrisk. Ta tag i utmaningen i god tid och det finns alla möjligheter att utveckla ditt företag till en ny nivå.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *